“Waarom heb ik niet genoeg klanten?” Dat vragen veel coaches en therapeuten zich vaak vertwijfeld af. Ze pijnigen zich iedere dag weer met deze vraag, maar kunnen de vinger niet op de zere plek leggen. Het (ontnuchterende) antwoord op deze vraag is dat er vele oorzaken kunnen zijn. De meeste komen aan bod in eerdere artikelen hier bij mijn marketingtips. In deze blog belicht ik een veelvoorkomende oorzaak: niet weten wat je klanten willen.
De meeste therapeuten en coaches voelen niet aan waar een potentiële klant op let bij de keuze van een coach of therapeut. Ze weten wel wat mensen willen zodra ze echt klant zijn geworden, maar in het proces voorafgaand daarvan hebben ze geen inzicht. Sterker nog, ze zijn zich niet eens bewust hoe belangrijk dit is.
Ga maar eens na hoe je een verbinding legt in je andere relaties. Daarin verdiep je je ook in wat de ander bezighoudt en wat de ander nodig heeft. Dan stem je jouw communicatie ook op de ander af, zodat die jou begrijpt. In een goede relatie kom je zo beiden tot je recht.
Precies hetzelfde geldt als je een verbinding met je potentiële klant wilt leggen. Het is essentieel dat je begrijpt waar jouw mogelijke klanten op letten als ze een oplossing voor hun problemen zoeken. Dus naast weten wat je zelf het liefste doet en wat jou uniek maakt, is het net zo belangrijk om aan te voelen wat jouw aanstaande klant bezighoudt. Heb je dat allebei duidelijk, dan werk je met plezier en krijg je genoeg klanten.
Hoe is dat bij jou? Weet jij waar jouw potentiële klanten wakker van liggen? Weet jij waar zij op letten als ze een coach of therapeut zoeken? Wanhoop niet als je het antwoord op deze vraag schuldig blijft! Ik help je erachter te komen.
Hier volgen 3 manieren om uit te vinden wat jouw potentiële klanten bezielt en waar ze graag voor betalen.
Manier 1.
De meest voor de hand liggende manier: vraag het je bestaande klanten! Belangrijk is daarbij dat je de goede vragen stelt.
Ik geef je er een paar:
- Wat was je grootste probleem toen je contact met me zocht?
- Naar welk soort oplossingen zocht je?
- Welke andere coaches en therapeuten heb je nog meer overwogen?
- Welke zoektermen gebruikte je als je via internet naar oplossingen zocht?
- Op welke sociale media ben je actief?
- Waar lette je op toen je naar oplossingen zocht?
- Wat gaf de doorslag om voor mij te kiezen?
Toelichting op de vragen: mensen nemen alleen een dienst af als dat een urgent probleem van hen oplost. Vraag dus goed door wat er zo urgent was, dat ze jouw hulp inriepen. Je gebruikt deze informatie voor meerdere doeleinden: in je website, blog, sociale media, webinars, presentaties, intakegesprekken en natuurlijk ook om je aanbod vorm te geven.
.
Manier 2.
Een andere hele gemakkelijke manier: zoek op internet.
- Kijk op discussieforums en op sociale media waar jouw potentiële klanten komen
- Google op zoekwoorden die jouw mogelijke klanten gebruiken en kijk welke informatie naar boven komt
- Zoek heel specifiek naar Engelstalige websites in jouw vakgebied. Vaak zijn ondernemers in Amerika, Canada en Australië verder dan in Nederland en kun je de kunst van hen afkijken.
- Onderzoek of er meer aanbieders zijn die hetzelfde urgente probleem oplossen. Hoe meer aanbieders, hoe meer markt er is. Geen aanbieders, geen markt!
- Hou bij je zoektocht de vragen uit manier 1 in gedachten
.
Manier 3.
Een manier die je gewoon in je huiskamer kan doen: verplaats je letterlijk in je potentiële klant in de vorm van een denkbeeldig gesprek. Zo kun je heel veel te weten komen:
- Neem 2 velletjes papier.
- Schrijf op het ene velletje jouw eigen naam.
- Schrijf op het andere velletje de naam van een concrete (mogelijke) klant waar je meer van wilt weten.
- Leg de beide velletjes papier op enige afstand van elkaar op de grond.
- Ga nu eerst op het velletje papier staan van de klant.
- Verplaats je echt in die persoon, wordt hem of haar, spreek als die klant.
- Stel je voor in de ik-vorm b.v. Ik ben Marietje, ik ben 45 jaar oud, ik ben getrouwd en heb 2 kinderen, ik werk in een ziekenhuis als receptioniste etc.
- Ga nu op het velletje met je eigen naam staan.
- Ga als jezelf vragen stellen aan deze klant, begin met de vragen uit manier 1.
- Ga weer op het velletje papier met de klant staan en geef antwoord. Denk eraan echt als die klant te spreken, dus in de ik-vorm.
Zie je hoe eenvoudig het is om erachter te komen wat jouw potentiële klanten bezielt en waar ze voor willen betalen? Met de informatie die je zo vindt, stem je jouw communicatie en je aanbod haarfijn af op wat zij belangrijk vinden. Het is dan onmiddellijk duidelijk wat je voor hen kan betekenen.
Laat die klanten nu maar komen ;-)!
Voor welke oplossing betalen jouw klanten graag? Wat zijn hun urgente problemen? Wat verwachten ze van een coach of therapeut? Ik ben erg benieuwd naar je ervaring. Schrijf je reactie hier op mijn blog, je krijgt altijd antwoord.
Heb je nog meer hulp nodig om erachter te komen waar jouw klanten graag voor willen betalen? Doe dan mee aan de Hart en Ziel Marketing Academie. Je komt er niet alleen achter wat jouw klanten bezielt, maar ook hoe je je favoriete klant bepaalt, hoe je je website, blog en nieuwsbrief schrijft. Facebook en Linkedin hebben geen geheimen meer voor je. Bovendien leer je een webinar geven, een intakegesprek voeren en online trainingen ontwerpen. Resultaat: volop klanten en plezier in je marketing!
Comment Section
11 reacties op “3 manieren om uit te vinden waar jouw klanten graag voor betalen”
Door Coby de Jong op 28 juni 2016
hallo Annie, ik ben de oefening gaan doen met twee velletjes papier.
Mijn symbool voor de ideale klant is een bron, van waaruit een fontein ontspringt, mijn ideale klant is een 30-er, 40-er, goed opgeleid, ouder van 1 of 2 kinderen, zoekend naar de zin van het leven, naar zingeving, naar acceptatie en zelfacceptatie, vaak nog vol twijfels, over ‘doe ik het wel goed’ , nog verwerking nodig van eigen opvoeding, eigen verleden,
Toen ik de oefening deed om op het blaadje papier van mezelf en het blaadje papier van de klant ging staan, kon ik heel gemakkelijk haar antwoorden geven, ze verrasten me zelfs. Ze zocht naar diepgang in haar leven, zingeving, , ontwikkeling van zelfvertrouwen en zelfacceptatie, innerlijke vervulling, leven van binnenuit, het leven ten volle leven. Heel mooi, hier kan ik wel iets mee, dank je wel, Annie,
Door Annie Massop op 5 juli 2016
Mooi zo Coby!
Door BUYSENS INGE op 31 juli 2015
Beste Annie
de opdracht met het velletje papier zit er op.
En inderdaad het is antwoord komt en de oplossing komt om hoe je u klant best aanpakt. Ik ben je dankbaar om wat ik al heb geleerd maar ik heb nog het gevoel dat ik nog heel veel moet bijleren. Maar wel super leuk en ik haal er resultaat uit en daar ben ik je dankbaar om.
Groetjes Inge
Door Annie Massop op 5 augustus 2015
Ga zo door, Inge!
Door Lilian op 3 juli 2015
Mijn ideale klant is er een die niet de standaard wegen en de doorsnee begeleiding voor zijn of haar kind zoekt, maar iets anders. Ze zijn gek genoeg niet eens zozeer direct op zoek naar een oplossing voor een probleem dat het kind heeft. Het kind zelf heeft niet direct zo’n last van zijn gedrag. De omgeving weet echter niet goed hoe er mee om te gaan maar ze willen daar wel graag iets mee doen. Ze zoeken iemand die er écht voor hun kind is en het begrijpt en ziet. En het ruimte durft te geven.
Het gaat om overprikkeling en daardoor jezelf verliezen. Misschien ook onderprikkeling. Jeetje…waar vind je nou deze klant? Eigenlijk heb ik deze ideale klant ook al eerder voorbij zien komen in een ander traject, maar merkte dat ik niet goed handen en voeten kon geven aan de klant en de hulpvraag/behoefte. En vroeg me af of die behoefte er wel is en of mensen daarvoor willen betalen. En ben me daarom toch weer op de tekentherapie gaan storten. Wat veel concreter is. Nu komt ie weer boven…
Door Annie Massop op 5 juli 2015
Hi Lilian, voor jou is belangrijk nog concreter te beschrijven wie die kinderen/ouders zijn. Zijn het b.v. hooggevoelige kinderen, ADHD, autisme, hoogbegaafd etc. En dan: wat zijn de concrete symptomen als zo’n kind overprikkeld/onderprikkeld is? Marketing gaat over symptomen, dat is waar de mensen last van hebben. Dus b.v. slecht slapen, slecht presteren op school enz. Als je het heel concreet maakt, kun je deze mensen veel gemakkelijker vinden.
Door daniella sloots op 31 juli 2015
Hallo Lilian,
Wat jij beschrijft doet me heel erg denken aan de PresentChild methode van Janita Venema.
Ouders die vinden dat hun kind een ‘probleem’ heeft, en daarvoor van een PresentChild kindertolk gaan die dan vervolgens hun verhaal gaan ‘vertalen’. Eigenlijk blijkt altijd dat wat het kind spiegelt, over de ouder zélf gaat. Dus het kind spiegelt met zijn/haar gedrag iets wat speelt in het leven van de ouder.
Door Marianne van der Veen op 2 juli 2015
Hallo Annie, mijn doelgroep klanten zijn ‘groene mensen’ uit het alternatieve maar ook de bewuste klant of te wel kritische klant. De één wil zich in eigen stijl uitdrukken, de ander wil unieke maatkleding. Wat zij beide heel belangrijk vinden is mijn talent om iets te maken wat precies bij hen past. dat wat hen uniek maakt. ook een soort erkenning van iets waar zij zelf negatief of negerend naar kijken, licht ik op en benoem ik. gebruik ik ook in het kledingstuk.
bijv. een gezette vrouw, negerend kijkend naar haar lichaam, wil kabels in haar vest. “Dat mag, zeg ik, maar ik gebruik het dan zo dat je rondingen mooi uitkomen….stilte…maken kabels je dik? Ja, als ik ze teveel inzet wel, je krijgt dan een bol effect. maar ik kan ze zo plaatsen dat zij juist verticale strepen vormen. daarnaast plaats ik een ribbel effect wat de eigenschap heeft om in elkaar te krimpen zodat het mooi je rondingen volgt. dat accentueert jouw lichaam zodat het er mooi uitkomt”. Dit is mijn ervaring wat spreekt en die ervaring wordt gewaardeerd. Daardoor willen zij ook een bedrag betalen wat ik vraag. Sinds ik zo bezig ben met het zoeken naar de klanten die bij mij passen heb ik het ‘te druk’ gekregen. moet ik nu mijn best doen om pas op de plaats te houden, het overzicht houden. heb een wachtlijst ingesteld en vind het heel moeilijk om tegen nieuwe klanten te zeggen: ” even wachten tot ik uw opdracht kan verwerken, ik zit vol tot en met oktober dit jaar. (ik leg wel uit dat alles wat ik doe handwerk is, dat ik het grootste deel alleen maak) Maar het maakt mij zenuwachtig, gespannen. zit dus in een nieuw stuk waar ik mijn weg in moet voelen/zoeken. een rijk probleem.
Door Annie Massop op 5 juli 2015
Hallo Marianne, ik begrijp je ‘luxe’probleem. Je zit inderdaad in een nieuwe fase in je bedrijf en dat is wennen. Vroeger was je blij dat je een klant had en had je genoeg tijd om alles op tijd af te krijgen. Nu heb je meer dan genoeg klanten en te weinig tijd. Goede oefening in nee zeggen, dus. Je hebt nu eenmaal maar 1 hoofd en 2 handen!
Veel belangrijker dan te stressen om iedereen maar ter wille te zijn, is om te genieten van het feit dat je voldoende klanten hebt en dat ze jouw tarief willen betalen. Een wachtlijst is heel normaal voor succesvolle mensen, dus wen eraan dat je succesvol bent! Als je wachtlijst te lang wordt, kun je overwegen je tarief te verhogen. Dan vallen er weer mensen van je wachtlijst af, terwijl je toch genoeg verdient.
Door Anna Maria op 13 februari 2013
Hallo Annie,
Het meest voor de hand liggende ben ik gewoon gaan doen laatst: het mijn doelgroep vragen via een groep op Facebook (Hooggevoelig, HSP). ‘Van welke lichamelijke klachten heb je vooral last?’ En ik heb me gemengd in een discussie die daar ook mee te maken had. Mijn ontdekking: het is inderdaad helemaal niet moelijk om te weten te komen wat je doelgroep bezig houdt. Je kunt ze gewoon vragen!
En dank je voor de andere tips.
Hartelijke groeten,
Anna Maria
Door Annie op 13 februari 2013
Hallo Anna Maria,
Dank dat je mijn tips zo waardeert. Mooi dat je zelf al het voor de hand liggende gedaan hebt en jouw klanten gewoon gevraagd hebt wat ze bezighoudt. Blijf dat vooral steeds doen, dan kun je jouw aanbod en communicatie steeds beter op ze afstemmen. Veel succes en plezier met je bedrijf.
Hartelijke groeten, ANnie