“Waarom heb ik niet genoeg klanten?” Dat vragen veel coaches en therapeuten zich vaak vertwijfeld af. Ze pijnigen zich iedere dag weer met deze vraag, maar kunnen de vinger niet op de zere plek leggen. Het (ontnuchterende) antwoord op deze vraag is dat er vele oorzaken kunnen zijn. De meeste komen aan bod in eerdere artikelen hier bij mijn marketingtips. In deze blog belicht ik een veelvoorkomende oorzaak: niet weten wat je klanten willen.
De meeste therapeuten en coaches voelen niet aan waar een potentiële klant op let bij de keuze van een coach of therapeut. Ze weten wel wat mensen willen zodra ze echt klant zijn geworden, maar in het proces voorafgaand daarvan hebben ze geen inzicht. Sterker nog, ze zijn zich niet eens bewust hoe belangrijk dit is.
Ga maar eens na hoe je een verbinding legt in je andere relaties. Daarin verdiep je je ook in wat de ander bezighoudt en wat de ander nodig heeft. Dan stem je jouw communicatie ook op de ander af, zodat die jou begrijpt. In een goede relatie kom je zo beiden tot je recht.
Precies hetzelfde geldt als je een verbinding met je potentiële klant wilt leggen. Het is essentieel dat je begrijpt waar jouw mogelijke klanten op letten als ze een oplossing voor hun problemen zoeken. Dus naast weten wat je zelf het liefste doet en wat jou uniek maakt, is het net zo belangrijk om aan te voelen wat jouw aanstaande klant bezighoudt. Heb je dat allebei duidelijk, dan werk je met plezier en krijg je genoeg klanten.
Hoe is dat bij jou? Weet jij waar jouw potentiële klanten wakker van liggen? Weet jij waar zij op letten als ze een coach of therapeut zoeken? Wanhoop niet als je het antwoord op deze vraag schuldig blijft! Ik help je erachter te komen.
Hier volgen 3 manieren om uit te vinden wat jouw potentiële klanten bezielt en waar ze graag voor betalen.
Manier 1.
De meest voor de hand liggende manier: vraag het je bestaande klanten! Belangrijk is daarbij dat je de goede vragen stelt.
Ik geef je er een paar:
- Wat was je grootste probleem toen je contact met me zocht?
- Wat wilde je het liefste bereiken?
- Naar welk soort oplossingen zocht je?
- Welke andere coaches en therapeuten heb je nog meer overwogen?
- Welke zoektermen gebruikte je als je via internet naar oplossingen zocht?
- Op welke sociale media kom je regelmatig?
- Waar lette je op toen je naar oplossingen zocht?
- Wat gaf de doorslag om voor mij te kiezen?
Toelichting op de vragen: mensen nemen alleen een dienst af als dat een urgent probleem van hen oplost en als het hen helpt hun ideale situatie te bereiken. Vraag dus goed door op wat er zo urgent was en wat ze zo graag wilden, dat ze jouw hulp inriepen. De verkregen informatie laat je in al je marketing terugkomen, zoals je je website, blog, sociale media, webinars, presentaties, intakegesprekken. Natuurlijk gebruik je de info ook om je aanbod vorm te geven.
.
Manier 2.
Een andere hele gemakkelijke manier: zoek op internet.
- Kijk op discussieforums en op sociale media waar jouw potentiële klanten komen
- Google op zoekwoorden die jouw mogelijke klanten gebruiken en kijk welke informatie naar boven komt
- Zoek heel specifiek naar Engelstalige websites in jouw vakgebied. Vaak zijn ondernemers in Amerika, Canada en Australië verder dan in Nederland en kun je de kunst van hen afkijken.
- Onderzoek of er meer aanbieders zijn die hetzelfde urgente probleem oplossen. Hoe meer aanbieders, hoe meer markt er is. Geen aanbieders, geen markt!
- Hou bij je zoektocht de vragen uit manier 1 in gedachten
.
Manier 3.
Een manier die je gewoon in je huiskamer kan doen: verplaats je letterlijk in je potentiële klant in de vorm van een denkbeeldig gesprek. Zo kun je heel veel te weten komen:
- Neem 2 velletjes papier.
- Schrijf op het ene velletje jouw eigen naam.
- Schrijf op het andere velletje de naam van een concrete (mogelijke) klant waar je meer van wilt weten.
- Leg de beide velletjes papier op enige afstand van elkaar op de grond.
- Ga nu eerst op het velletje papier staan van de klant.
- Verplaats je echt in die persoon, wordt hem of haar, spreek als die klant.
- Stel je voor in de ik-vorm b.v. Ik ben Marietje, ik ben 45 jaar oud, ik ben getrouwd en heb 2 kinderen, ik werk in een ziekenhuis als receptioniste etc.
- Ga nu op het velletje met je eigen naam staan.
- Ga als jezelf vragen stellen aan deze klant, begin met de vragen uit manier 1.
- Ga weer op het velletje papier met de klant staan en geef antwoord. Denk eraan echt als die klant te spreken, dus in de ik-vorm.
Zie je hoe eenvoudig het is om erachter te komen wat jouw potentiële klanten bezielt en waar ze voor willen betalen? Met de informatie die je zo vindt, stem je jouw communicatie en je aanbod haarfijn af op wat zij belangrijk vinden. Het is dan onmiddellijk duidelijk wat je voor hen kan betekenen.
Laat die klanten nu maar komen ;-)!
Voor welke oplossing betalen jouw klanten graag? Wat zijn hun urgente problemen? Wat zouden ze het liefste willen bereiken? Wat verwachten ze van een coach of therapeut? Ik ben erg benieuwd naar je ervaring. Schrijf je reactie hier op mijn blog, je krijgt altijd antwoord.
Anna Maria
op 13 February 2013Annie
op 13 February 2013Marianne van der Veen
op 2 July 2015Annie Massop
op 5 July 2015Lilian
op 3 July 2015Annie Massop
op 5 July 2015daniella sloots
op 31 July 2015BUYSENS INGE
op 31 July 2015Annie Massop
op 5 August 2015Coby de Jong
op 28 June 2016Annie Massop
op 5 July 2016