Gratis Boek 'De 5 geheimen van een bloeiend bedrijf'

Op mijn vorige artikel ‘Hoe je creativiteit wél klanten oplevert!’ kreeg ik veel reacties, met name over de angst om klanten te missen als je je specialiseert. Niet alleen de lezers van mijn nieuwsbrief vinden het moeilijk te geloven dat je meer klanten krijgt door je te specialiseren. Ook mijn klanten kunnen zich dit in eerste instantie helemaal niet voorstellen.

Waarom is het zo lastig te begrijpen dat je meer klanten krijgt, terwijl je je maar op één kleine groep mensen richt en maar op één probleem? Dat heeft met het perspectief dat je inneemt te maken. Veel dienstverleners denken: ik bied mezelf zo breed mogelijk aan, want dan heb ik de meeste kans op klanten. Heel logisch, vanuit hun eigen invalshoek.

Vanuit het perspectief van de klanten gezien, is echter het tegenovergestelde waar. Jouw potentiële klanten zijn totaal niet geïnteresseerd in wie jij allemaal kunt helpen en wat je allemaal kan oplossen. Ze zijn alleen geïnteresseerd in wat jij voor hen persoonlijk kan betekenen. Dienstverleners die alles voor iedereen doen spreken hen niet persoonlijk aan, dus daar kopen ze niet van. Je potentiële klanten willen dat je hen begrijpt, dat je hun situatie beschrijft, dat je over hun probleem praat en dat je hen een aantrekkelijk resultaat biedt. Doe je dat, dan kiezen ze voor jou. Ook al richt je je op een kleinere groep mensen en beperk je je in de problemen die je oplost, je krijgt toch meer klanten. Want doordat de mensen in die kleinere groep zich persoonlijk aangesproken voelen, worden ze sneller en vaker klant.

Meer mensen uit een kleinere groep die klant bij je worden
of geen klanten uit een hele grote groep.

Wat heb je liever?

Kijk dus vanuit het perspectief van de potentiële klant naar jezelf.
Maar hoe doe je dat dan? Door letterlijk in de schoenen van je klant te gaan staan! De onderstaande oefening heeft veel van mijn klanten al laten voelen dat specialiseren meer klanten oplevert.

Oefening om vanuit het perspectief van de klant naar jezelf te kijken

• Neem een concreet persoon in gedachten. Dat kan een bestaande klant zijn, maar ook iemand die je graag als klant wil hebben (verder aangeduid als “klant”).
• Pak twee vellen papier. Op het ene vel schrijf je je eigen naam + het woord “dienstverlener”, op de ander de naam van de “klant”.
• Leg de beide vellen papier op de grond, een stukje van elkaar af.
• Ga op de plek met je eigen naam staan. Vertel als jezelf aan “klant” welke mensen je allemaal helpt met je dienstverlening en welke problemen je allemaal oplost.
• Ga nu op de plek van “klant” staan. Je wordt nu echt de klant, leef je in. Spreek in de ik-vorm. Zeg hardop hoe je heet (b.v. ik heet Agnes), hoe je situatie is (ik ben getrouwd, ik heb 2 kinderen, ik werk als beleidsmedewerker bij een grote gemeente), je problemen (mijn contract wordt niet verlengd, we hebben mijn inkomen nodig want mijn man is ook net ontslagen) enz.
• Je blijft op de plek van “klant” staan. Laat nu de woorden die “dienstverlener” net tegen je heeft gezegd tot je doordringen. Zeg hardop als “klant” wat je daarvan vindt. Begrijpt deze dienstverlener jou en jouw problemen? Heb je er vertrouwen in dat deze dienstverlener je kan helpen? Zou je daadwerkelijk iets bij deze dienstverlener gaan kopen?
• Ga op de plek van jezelf staan en doe het volgende experiment. Vertel aan “klant” dat je je richt op mensen zoals “klant” en specifiek op de problemen van “klant”. Vertel welk resultaat “klant” krijgt als ie een dienst bij je afneemt. Bijvoorbeeld je helpt hoogopgeleide medewerkers bij de overheid die ontslagen worden een interessante en goed betalende nieuwe baan te vinden.
• Ga nu weer op de plek van “klant” staan. Je leeft je weer helemaal in. Laat nu de woorden die “dienstverlener” net tegen je heeft gezegd tot je doordringen. Zeg hardop als “klant” wat je daarvan vindt. Wat is het verschil met de vorige keer dat “dienstverlener” zich presenteerde? Hoe is het nu met je vertrouwen in deze dienstverlener? Zou je nu daadwerkelijk iets bij deze dienstverlener gaan kopen?

Interessant wat er gebeurt, nietwaar? Natuurlijk is dit slechts een experiment en hoef je niet voor het specialisme uit de oefening te kiezen. Het gaat erom dat je voelt welk effect het op je potentiële klant heeft als je je specifiek op hem of haar richt. De kunst is om je steeds bewust te zijn vanuit welke positie je de situatie bekijkt. En als dat de verkeerde positie is, dan van perspectief te veranderen.

Dus: voel je angst om je te specialiseren? Dan zit je zeker weten in je eigen perspectief.
Je lost die angst op door in de positie van je klant te gaan staan.
Dan voel je weer hoe aantrekkelijk je bent en dat die persoon graag bij je wil kopen.
Resultaat: je angst verdwijnt als sneeuw voor de zon!

© 2015 – Hart en Ziel Marketing – Annie Massop – Alle rechten voorbehouden
Wil je dit artikel gebruiken in een nieuwsbrief, website of tijdschrift? Graag! MITS je de volgende informatie bij het artikel vermeldt met een werkende link naar de genoemde website:’Door Annie Massop van Hart en Ziel Marketing. Ga naar www.hartenzielmarketing.nl en vraag daar het gratis E-boekje ‘De 5 geheimen van een bloeiend bedrijf’ aan.